Trusted advisor

Après des explications sur les composantes rationnelles et émotionnelles de la confiance, les auteurs détaillent cinq étapes à suivre pour gagner celle de ses clients : initier, écouter, encadrer, visualiser et s'engager. En s'appuyant sur des anecdotes, des études de cas et des exemples concrets, ils fournissent des clés aux professionnels chargés de vendre, de conseiller ou de négocier.